Die ansprechende Präsentation eines Hauses oder einer Wohnung trägt wesentlich zum Verkaufserfolg bei

Flensburg, Dezember 2012 - Wer heute ein Haus oder eine Wohnung verkauft, begibt sich auf einen aktiven Markt, auf dem die Immobilienangebote immer professioneller präsentiert und beworben werden. Ein privater Verkäufer hat es oft gar nicht leicht, da mitzuhalten. Doch von den Profis kann man sich einiges abschauen.

Der Kaufinteressent hat grundsätzlich schon eine Vorstellung davon im Kopf, was er eigentlich sucht. Lage, Größe und Preis spielen eine wichtige Rolle. Diese Erwartungen kann man in Worte und Zahlen fassen. Nicht so leicht zu fassen ist das, was Menschen über die nüchternen Fakten hinaus mit Wohnen verbinden. Begriffe wie Geborgenheit und Sicherheit auf der einen Seite sowie Status und Anerkennung auf der anderen Seite spielen eine eher unbewusste Rolle. Doch genau diese Gründe entscheiden letztlich darüber, ob ein Käufer zu einem Angebot Ja sagt.

Längst machen sich Marketingexperten die Erkenntnisse von Neurowissen- schaftlern zu Nutze. Die haben nämlich herausgefunden, dass 95 Prozent aller Kaufentscheidungen mit dem Bauch und nicht mit dem Kopf getroffen werden. „Wir kommen ohne die modernen Methoden der Verkaufsförderung heute gar nicht mehr aus“, sagt Oliver Klenz von Oliver Klenz Immobilien- management in Flensburg. „Unsere Kunden erwarten zu Recht, dass wir die Verkaufsabläufe sorgfältig planen, effektiv gestalten und Maßnahmen einbeziehen, die gewährleisten, dass wir zügig zum Ziel kommen.“

Der Immobilienverkauf gleicht dann einer Inszenierung, wie das vom Theater bekannt ist. Dort wird mit wenigen Mitteln genau die Stimmung erzeugt, die der Regisseur vor Augen hat und die auf den Zuschauer wirkt. Nichts anderes versteht man auch unter dem Begriff Home Staging, der inzwischen in weiten Kreisen der Immobilienwirtschaft eine zunehmend wichtigere Rolle spielt. Diese Entwicklung ist folgerichtig, denn die individu- ellen Vorlieben und Wohnstile sind breit gefächert. Genauso groß sind aber auch die Möglichkeiten, die ein Haus oder eine Wohnung bietet.

„Welche besonderen Qualitäten eine Immobilie hat, sieht man manchmal erst auf den zweiten Blick – doch bei den Kaufinteressenten zählt vor allem der erste Eindruck“, weiß Immobilienmakler Oliver Klenz aus Erfahrung. Die meisten Kaufinteressenten reagieren unbewusst auf das, was sie bei der Besichtigung vorfinden. Ein vollgestelltes Wohnzimmer erscheint dann zu klein, eine ungenutzte Ecke wirkt irgendwie verbaut. An dieser Stelle setzt Home Staging an. „Wir beauftragen einen Fachmann für Home Staging, der wertvolle Hinweise gibt. Je nach Verkaufsaufgabe und -umfang besprechen wir dann zusammen mit unserem Kunden, welche Veränderungen durchge- führt werden können, die den Verkauf in Hinsicht auf Erlös und Verkaufszeit positiv beeinflussen“, erläutert Oliver Klenz weiter. „Manchmal reicht es schon, alles Überflüssige wegzuräumen.“

Home Staging ist nur ein Teil bereits etablierter Marketing-Methoden. Das zu Grunde liegende Verkaufskonzept beinhaltet in jedem Fall weitere Entscheidungshilfen, zum Beispiel ein professionelles Exposé mit guten Bildern, ein Video über die Immobilie oder ein 3-D-Rundgang im Internet. Ob der Verkäufer oder sein Berater alles richtig gemacht hat, merkt man am deutlichsten bei der Besichtigung. An der Reaktion der Interessenten ist abzulesen, wie die Präsentation wirkt. Sie soll alle Sinne ansprechen, damit der Kaufinteressent die Räume richtig wahrnehmen kann. „Wenn die Atmo- sphäre stimmt, sind die Interessenten aufmerksam und offen, und das trägt entscheidend zu einem guten Verkaufsgespräch bei“, lautet die Erfahrung von Oliver Klenz.


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