Tipps Immobilienverkauf

1. Beschaffung von Objektunterlagen

Die erste Maßnahme für den Verkauf einer Immobilie ist die Beschaffung sämtlicher Unterlagen zu der Immobilie die verkauft werden soll. Zum einen werden diese für die korrekte Preisermittlung und zum anderen für den Interessenten und später auch für den Käufer im Rahmen seiner Finanzierung benötigt. Eine lückenhafte Datenlage wird sich zwangsläufig negativ auf den gesamten Verkaufsprozess auswirken und kann von Verzögerungen in der Abwicklung bis hin zum Nichterfolg führen.

Zu den zwingend benötigten Unterlagen gehören:

Praxishinweis: 
Alle Unterlagen und Informationen sollten zwingend vorliegen. Auch wenn die Beschaffung viel Zeit in Anspruch nehmen kann, so sollten Sie auf keinen Fall vorher mit dem Verkauf Ihrer Immobilie starten. Denn: Eine unzureichende Datenlage kann zu fehlerhaften Interpretationen der Unterlagen führen und den Verkaufsprozess massiv stören. Weiterhin machen Sie sich bei falscher Auskunft schadenersatzpflichtig, mit der Folge, dass Sie auch Jahre nach einem Verkauf dafür zur Rechenschaft gezogen werden können. Nehmen Sie sich daher die Zeit, vorab alle Unterlagen zusammenzutragen. Sie werden sehen, dass diese im Laufe der Vermarktung auch tatsächlich benötigt werden.

Ein serviceorientiertes Immobilienbüro wird solche Aufgaben im Rahmen seines Auftrags stets mit übernehmen. Fragen Sie auch, ob eine Vermögenschadenhaftpflichtversicherung abgeschlossen wurde, die im Zweifelsfall eintreten würde.

2. Auswertung der Unterlagen

Nachdem alle Unterlagen vorliegen, müssen diese korrekt ausgewertet, geprüft und verwertet werden. Dieser Schritt ist essentiell, um den gewünschten Erfolg zu erreichen. Denn: Eine fehlerhafte Interpretation kann zu massiven Problemen führen und ist höchst risikobelastet. Eintragungen im Grundbuch können z.B. dazu führen, dass ein Käufer noch während der Beurkundung für Sie kostenpflichtig abspringt. Ein fehlender Energieausweis kann mit einer Geldbuße geahndet werden. Eine fehlende Baugenehmigung für errichtete Gebäude können unkalkulierbare Folgekosten auslösen. Nehmen Sie sich unbedingt die Zeit alle Unterlagen akribisch zu prüfen bzw. prüfen zu lassen.

Praxishinweis: 
Fragen Sie bei den jeweiligen Unterlagen einen Profi, der sich mit der Materie auskennt. Fragen zur Flurkarte kann Ihnen das Liegenschaftsamt beantworten. Fragen zu Bauunterlagen kann Ihnen ein bekannter Bauunternehmer beantworten. Beauftragen Sie einen Energieberater für die Erstellung eins Energieausweises. Auswirkungen von im Grundbuch eingetragenen Belastungen kann Ihnen ein Rechtsbeistand beantworten.  Bedenken Sie, dass Sie für fehlerhafte Angaben haftbar gemacht werden können. Sie sollten daher professionelle Hilfe in Anspruch nehmen, wenn es um die korrekte Auswertung der Unterlagen geht.

Ein Immobilienprofi wird aufgrund seiner guten Ausbildung und Erfahrung in der Lage sein, die Unterlagen korrekt auszuwerten, um vorher eine geeignete Strategie zu erarbeiten.

3. Den richtigen Preis ermitteln

Die Ermittlung des richtigen Verkaufspreises ist ein weiterer Erfolgsfaktor beim Verkauf einer Immobilie. Hier werden die schwerwiegendsten Fehler gemacht. Wer einen zu hohen Preis ansetzt läuft Gefahr, dass seine Immobilie erst nach langer Zeit und zu einem deutlichen schlechteren Preis verkauft wird, als es bei korrekter Preisangabe der Fall wäre. Welche Auswirkungen ein zu hoher Preis haben kann wurde in dieser externen Studie ermittelt. Ein zu niedriger Preis kann zwar zu einem schnellen Erfolg führen, allerdings ist der Verlust hier am messbarsten. Unschwer zu erkennen ist, dass in beiden Fällen mit hohen Geldeinbußen zu rechnen ist.

Praxishinweis: 
Den richtigen Preis einer Immobilie zu ermitteln ist eine Handwerkskunst, gepaart mit Expertise und Marktkenntnis. Viele Umstände müssen berücksichtigt werden, um ein korrektes Ergebnis zu erhalten. Die korrekte Analyse und Interpretation der Immobilienunterlagen, Freisetzung von Potentialen einer Immobilie und exzellente Marktkenntnisse sind dafür unerlässlich.

Es gibt Möglichkeiten, sich einem Preis anzunähern. Für eine grobe Einschätzung kann man sich Online-Wertermittlungen bedienen; allerdings basieren diese zumeist auf Angebotspreisen und weisen oft große Schwankungen von bis zu 20% und mehr auf. Eine Preisermittlung durch Multiplikation von Wohnfläche mit einem Quadratmeterpreis führt im Ergebnis nur zu vagen Informationen und weist daher ebenfalls hohe Preisschwankungen auf.

Besser geeignet sind Wertermittlungen die aus professioneller Hand stammen und nach anerkannten Verfahren der Wertermittlung erstellt sind. 

• Lassen Sie sich nicht von Angebotspreisen täuschen. 
• Finger weg von Billig-Wertermittlungen
• „Die 10% Nachlass sind immer drin Regel“ ist schlichtweg falsch und sollte keineswegs praktiziert werden.
• Widerstehen Sie der Versuchung sich Traumpreise einzureden bzw. einreden zu lassen. Ein hoher Preis auf dem Papier sieht zwar nett aus, schadet Ihnen aber eher, als es Ihnen nützt.

Bei der Preisermittlung sollte zwingend ein Fachmann herangezogen werden, der in der Lage ist den richtigen Preis einzuschätzen. Ein Immobilienprofi macht sich allein schon für die korrekte Preisermittlung bezahlt. Verzichten Sie daher nicht auf ihn an Ihrer Seite.

5. Exposé-Erstellung und Vermarktung

Sobald die Vorbereitungen abgeschlossen sind, kommt allmählich die heiße Phase des Verkaufs. Es müssen geeignete Fotos aufgenommen werden, die Ihre Immobilie ins rechte Licht rücken. Ein aussagekräftiges Exposé sollte erstellt werden, damit der Interessent sich vorab ein Bild zu der Immobilie machen kann. Gehen Sie im Text auf Vorteile der Immobilie ein und zeigen Sie welche Möglichkeiten die Immobilie dem Käufer bietet. Halten Sie einige Vorteile zurück, die Sie dann während der Besichtigung positiv anführen können. Sobald das Exposé fertig ist, kann die Immobilie in geeigneten Immobilienportalen und/oder Zeitungen präsentiert werden.

Praxishinweis: 
Die Immobilie sollte von einem Fotografen abgelichtet werden. Er versteht sein Handwerk und hat das entsprechende Zubehör für die perfekten Fotos. 
Bei dem Exposé ist darauf zu achten, dass es ansprechend und ausführlich ist. Nur so kann ein Interessent aus der Ferne einen guten Überblick zur Immobilie erhalten. Der Text sollte auf die richtige Käuferschicht (Zielgruppe) ausgelegt sein, damit die Streuung so gering wie möglich gehalten wird. Je gezielter Sie Ihren künftigen Käufer ansprechen, desto effizienter ist die Vermarktung und desto geringer die Anzahl der Besichtigungen. Ersparen Sie sich lange und umständliche Formulierungen, es sei denn, dass eine bestimmte Zielgruppe angesprochen werden soll. Vermeiden Sie zu viel Text, da viele diesen gar nicht lesen, wenn er zu lang erscheint.

Es gibt gravierende Unterschiede bei den Immobilienbörsen. Einige sind für bestimmte Immobilien und Zielgruppen besser geeignet als andere. Wenn Sie unsicher sind, sollten Sie sich zu Beginn an für mehrere Portale gleichzeitig entscheiden.

Ein erfahrener Immobilienprofi sieht Ihre Immobilie mit den Augen des Käufers und kann aufgrund seiner Erfahrung effizient und zielführend anbieten.

6. Besichtigungen planen und durchführen

Ihre Immobilie ist gerade einmal in die Portale hochgeladen worden und schon klingelt das Telefon oder Sie erhalten zahlreiche E-Mails von potentiellen Interessenten. Die Anfrageflut scheint gar nicht mehr enden zu wollen. Hier ist Vorsicht geboten. Sprechen Sie vorab mit jedem Interessenten und lassen Sie sich vollständige Kontaktangaben geben. Prüfen Sie vorab, ob der Interessent auch tatsächlich für Ihre Immobilie in Frage kommt. Andernfalls entsteht ein Besichtigungstourismus bei Ihnen, der selten zum Erfolg führt. Stellen Sie sich darauf ein, dass diese Phase sehr zeitaufwendig und nervenzerreibend sein kann. Das Telefon kann Tag und Nacht klingeln. Viele möchten besichtigen und das sofort.

Praxishinweis: 
In dieser Phase der Vermarktung ist äußerste Vorsicht geboten. Telefonische Versprechungen wie „ich bin sehr interessiert und würde gern kaufen“ entpuppen sich meist als „Blindgänger“. Nicht immer melden sich ernsthafte Interessenten bei Ihnen. Wer im Internet aktiv ist steht zudem im Visier des organisierten Verbrechens. Sagen Sie niemals, dass es zu bestimmten Zeiten nicht geht, weil Sie sich z.B. im Urlaub oder auf Arbeit befinden. Das Risiko von Einbrüchen steigt dadurch erheblich. Stellen Sie sich auf weitere Abzocker-Methoden ein und seien Sie vorsichtig, wen Sie in Ihre Immobilie lassen.

Lassen Sie die Besichtigungen am besten von jemand neutralem durchführen. Als Eigentümer sind Sie befangen und können selten objektiv beraten. Ein unabhängiger Dritter wird erfolgreicher sein, als Sie es als Eigentümer je sein können. 

7. Vertragsgespräche und Notartermin

Wenn Sie die ersten Schritte erfolgreich geschafft haben, geht es jetzt auf die Zielgerade. Je umfangreicher Sie vorher informiert haben, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass noch jemand in dieser Phase abspringt. Wenn aufgrund von Nachlässigkeiten ein Interessent in dieser Phase vom Kauf Abstand nimmt fängt die Vermarktung meist von vorn an. Allerdings wird es deutlich schwerer als der erste Versuch. 

Der Käufer wählt in der Regel den Notar, da er ihn auch bezahlen soll. Der Kaufvertragsentwurf wird von dem Notar erstellt. Der Vertrag soll ein ausgewogenes Interessenverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer wiederspiegeln. Tatsächlich kann aber diese Ausgewogenheit in Einzelfällen für Sie nachteilig sein. Auch wenn der Vertrag während der Vertragsunterzeichnung vom Notar durchgelesen und erklärt wird, so empfiehlt es sich stets vorab einen Fachmann draufschauen zu lassen. Der beurkundende Notar darf diese Tätigkeit allerdings nicht ausführen.

Praxishinweis: 
Klären Sie vorher alle kaufrelevanten Punkte mit Ihrem Käufer, so dass keine bösen Überraschungen während oder nach der Beurkundung auftreten. Das kann sehr teuer werden. Eine lückenlose Dokumentation der getroffenen Vereinbarungen ist ein guter Schritt zum Erfolg. 

Sprechen Sie den Kaufvertrag mit Ihrem Rechtsbeistand durch. Lassen Sie sich die Folgen und Risiken der Formulierungen erklären. Er kann Ihnen das umständliche Juristendeutsch in verständlichen Worten übersetzen.

Wenn der Verkauf von einem Immobilienprofi durchgeführt wird, übernimmt dieser die Aufgabe für die Beteiligten. Er spricht den Vertrag vorher mit Ihnen durch, weist auf Besonderheiten des Vertrages hin und gibt Hilfestellung über alternative Formulierungen.